硝烟四起河南医药流通进入战国时代

  本文摘要：“两个月来，国药、华润都来去找我接洽合作，都期望并购我们公司。”12月13日晚上7时，刚赶往华润北药河南有限公司（以下全称华润河南）漯河市某医药公司董事长（携同公司核心团队一行7人）就对记者说道。他们此行的目的就是，在11月初与华润河南签订了合作协议之后，携同公司团队到华润河南拒绝接受系统化的自学和培训。 与此同时，早已有商丘、安阳、洛阳等地的医药公司分别与华润河南签订合作协议（参见415期经济视点报《华润接掌河南爱生医药或谓之行业配对》）。

“两个月来，国药、华润都来去找我接洽合作，都期望并购我们公司。”12月13日晚上7时，刚赶往华润北药河南有限公司（以下全称华润河南）漯河市某医药公司董事长（携同公司核心团队一行7人）就对记者说道。他们此行的目的就是，在11月初与华润河南签订了合作协议之后，携同公司团队到华润河南拒绝接受系统化的自学和培训。

与此同时，早已有商丘、安阳、洛阳等地的医药公司分别与华润河南签订合作协议（参见415期经济视点报《华润接掌河南爱生医药或谓之行业配对》）。某种程度是华润河南，在大医改的背景下，河南作为一个医药资源消耗大省，国药控股、上海医药(23.68,0.00,0.00%)、武汉九州通(16.38,0.00,0.00%)等全国药企旗舰，大自然也会杀掉河南这个兵家必争之地。

攻占医院为王对于医药流通企业来讲，盈利模式主要是靠药品的进销差价，而对于进销的核心环节在于对终端消费渠道的掌控。所谓的医药消费终端渠道，主要为医院、零售商业连锁、医药商业企业、单体药店、医院、社区卫生服务中心等。

以河南市场为事例，综合各个药企的统计数据，对于上述终端渠道，医院的销售额占有整个市场总额的80%，其余20%也被称作零散消费渠道。因此，攻占医院为王也沦为各个医药流通企业所普遍认为的战略。

而如何掌控医院渠道，也沦为各个药企首要考虑到的问题。值得注意的是，河南爱生（华润河南前身）10年之间通过对医院的长年攻占，销售额由最初的5000万很快下降到将近18亿，决不说道是一个奇迹。河南爱生销售总监陈威讲解，目前覆盖面积各级医院600多家，在2011年通过省级公司和各地子公司目标覆盖面积医院超强1000家。

对于当前守住河南医药市场的国药控股河南有限公司（全称国药河南）、华润河南、河南九州通以及上海医药等诸多医药大鳄来讲，他们对于河南市场的守住手法也是八仙过海各显神通。国药河南依赖其央企背景，相结合其政府之间的关系，实施以投资换市场的方法，通过跟河南省各地市政府签订合作框架协议，并以并购当地艰难企业解决问题劳动就业等为筹码，互相交换由当地政府登录国药河南为辖区所属医院的药品仓储资格。

华润河南目前使用的是通过内源式的快速增长和外源式的扩展的战略，即一方面依赖河南爱生原先的销售渠道展开内源式快速增长，另一方面却大大通过在各地兼并重组龙头企业，创建分公司来构建其外源式扩展。河南九州通由于长年坚决以医药分销居多，并且稳固掌控零售商业连锁、医药商业企业、单体药店等零散终端消费渠道，所以该企业在当前依然坚决使用利用其完备的全国营销网络，为其上下游客户获取差异化的电子货币服务为方针。尽管上述药企在守住河南市场的战略不尽相同，但由于河南医药消费市场的小、骑侍郎、劣的特征，以及众多参差不齐的河南医药流通企业对各个渠道和领域的掌控，某种程度沦为了他们肆意进占河南市场的最重要障碍。

龙头药企沦为香饽饽据不几乎统计资料，目前在河南登记注册的医药流通机构有300余家，企业规模、盈利能力、销售渠道不尽相同。尤其是，由于不受河南药企公有制升格较早的原因影响，大多数药企经济效益一般，有的甚至历史包袱较轻，造成了到目前为止河南地区大型的医药物流企业数量少之又少。

以2009年河南医药市场销售额统计资料来看，目前河南医药消费市场的容量大约为300亿元，而从名列来看，前5名依序是河南九州通、河南爱生、河南省医药公司、河南省康信医药公司、国药河南，销售额分别为大约26亿元、15亿元、13亿元、11亿元、10亿元。除了上述5家企业之外，年销售额在4千万以上的药企，河南有120余家。截至12月初，名列前5的药企，有数河南九州通、河南爱生、国药河南等开始谋求新一轮的提高，并旋即进行了其未来长年的战略规划。

通过市场调查和分析，上述企业找到通过自身的内源式快速增长，不如通过兼并重组河南省下辖地区龙头企业，远比更慢更加有实质。于是，在河南各地区普遍检验医药药企，沦为了当前上述企业的首要工作。

当企业一旦转入药企大鳄的视野，大自然少不了招待到访。大多都来讲重组，但每家企业给我们的条件都不一样，我们也得有自己的自由选择。

一家曾多次被多方医药大鳄约访的地方企业董事长向记者透漏，作为一个地方性医药经营公司，在大收购的环境下，自己面对的自由选择，要么硬撑等杀，要么等候重组并购，要么企业转型。而更加多的地方性医药经营公司都不愿考虑到通过兼并重组的方式，既期望买一个好的价钱，也能期望留存企业原先实力，并能获得更加持续的发展。

上述企业透漏，短短两个多月时间内，国药河南、华润河南、河南九州通、上海医药等公司都曾先后造访，并接洽合作。一拨刚刚回头，一拨又来，一家曾被多家药企造访接洽的老板向记者透漏，由于自己的公司在当地享有可观的政府资源和医院销售渠道，所以受到了很多大医药集团的欢迎，跟赶集市一样，得出的条件一个比一个可观。重组潮将促成寡头对于国药、华润、九州通等企业来说，他们自由选择兼并重组的企业主要是重视其在所辖区域内的龙头地位，以及对医院、连锁医药经营机构等终端消费环节的意味著掌控，然后再考虑企业的盈利能力及团队素质。如果找到合乎我们合作条件的企业，我们都会尽最大努力和诚恳去接洽。

华润河南副董事长袁现明坦言，新医改的实行，轻在通过增加医药流通环节，并通过基础药物招标仓储的方式解决问题老百姓看病难、看病贵的问题，所以医药流通企业通过兼并重组，由一个个小的独立国家部队，重新组建成功大学的集团军，将是大势所趋。而在河南医药市场，领衔医药流通机构兼并重组的企业主要有国药河南、华润河南、河南九州通。对上述企业而言，国药河南和华润河南皆有极强的央企背景，而且在全国医药领域都有非常丰富的上下游产业链条优势，另外其大企业管理经验、实力雄厚的资本实力某种程度也更有着那些等候被吞并的企业。

与国药河南、华润河南等有所不同，河南九州通早在2003年就开始入驻河南医药市场，并通过利用九州通完备的全国营销网络，为上下游客户获取差异化的电子货币服务，目前在河南地区早已建构了上游客户1800余家，下游客户6600余家，2010年销售额28亿元的业绩。而此业绩却让河南九州通走到了河南医药流通市场的第一把交椅。

上述三家医药大鳄都具有自己独有的优势资源，但被吞并的企业在自由选择过程中也不会融合自身的必须有所注重。国控河南的条件很严苛，他们拒绝1亿元的销售额人员无法多达30人，而且在许多环节上都有过多拒绝。

尽管国药河南比起其他两家集团，在当前河南市场的活动尤为频密，但他们对于合作企业明确提出的涉及条件却让一些企业望而却步。忽略，华润北药对河南市场的很快攻势，却呈现后来者居上的态势，尤其是华润集团近几年以来通过对河南当地200亿投资，获得了河南当地政府的高度赞赏，这某种程度也为华润河南代表华润北药重组河南各地龙头药企奠定了基础。5年以后，国药、华润、九州通等大的医药企业认同不会通过兼并重组构建其在河南医药市场的意味著领导地位，上述3家企业的市场份额也不会提高到50%以上。袁现明应验，当前的河南正在引发一股药企吞并潮，不久以后也不会有医药寡头的经常出现。

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